“我们的作战计划。”张凡的语气很平静，眼神却锐利如刀。

这份计划书完全颠覆了1995年所有主流的营销模式。

第一步：用户分级与精准打击。

张凡将电脑用户清晰地分为了三类：1. 小白用户（完全不懂电脑，占比最大）；2. 入门用户（会基本操作，但对软硬件一知半解）；3. 高手用户（各大电脑城的装机员和技术发烧友）。

他指出，传统的营销是广撒网，是叫卖。而他们的策略是“精准打击”。

“我们的第一批目标用户不是小白，而是高手。”张凡指着稿纸上的文字对宋阳解释道，“启航95马上就要发布了，最高兴的是谁？是用户吗？不，是那些装机员。因为一个全新的、复杂的系统意味着他们可以收取更高的安装费和维护费。但同时他们也最头疼，因为他们自己也要从头学起。”

“所以，我们的软件第一个要征服的就是这群人。我们要免费把软件提供给他们使用，让他们意识到我们的软件可以让他们安装一台电脑的时间从半天缩短到一个小时。时间就是金钱。当所有的装机员都离不开我们的软件时，我们就掌握了整个市场的‘话语权’。”

第二步：建立“根据地”与“样板间”。

“我们没有钱去打广告，所以我们必须找到成本最低的宣传方式，那就是‘口碑’。”

“江城计算机爱好者协会就是我们的第一个‘根据地’。我们要让协会里的每一个人都成为我们软件的忠实用户和义务宣传员。而我们的这个小办公室就是我们的‘样板间’。我们要在这里用最低的成本装出性能最稳定、操作最流畅的电脑，让每一个来过这里的人都对我们的专业能力深信不疑。”

第三步：免费，才是最昂贵的。